代理店の提案が中立かどうかの見分け方｜手数料と提案の根拠

「代理店は自社に都合のいい媒体を勧めてくるのではないか」という不安を、採用担当者からよく聞きます。結論から言うと、代理店の提案が中立かどうかは、手数料の出どころと、提案の根拠を見れば分かります。手数料がどの媒体からも同じように出ていて、提案が自社の条件から組み立てられていれば、特定の媒体に寄せる理由がありません。 当社もOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーですが、この記事は当社を含めた代理店一般について、申込前に確認する項目を整理します。代理店の仕組みは採用媒体の代理店とはで、料金が変わらない仕組みは代理店経由でも料金が変わらない理由で書きました。

中立が成り立つ条件｜手数料がどの媒体からも出るか

代理店の収入は、媒体から支払われる手数料です。複数の媒体を扱う代理店で、どの媒体からも手数料が出るなら、どの媒体を勧めても代理店の収入は大きく変わりません。ここが中立の土台です。

逆に、次の場合は、提案が偏る構造があります。

「複数の媒体を扱っている」だけでは、中立とは限りません。扱っている媒体の間で、代理店にとっての条件が揃っているかが問題です。これは直接聞いてよい質問です。「どの媒体を勧めても、御社の収入は変わりませんか」と聞いて、率直に答える代理店は、少なくともその点を隠していません。

提案の根拠が自社の条件から組み立てられているか

中立な提案は、自社の条件から始まります。採用人数、時期、採りたい人物像、社内で動ける時間。これを聞いたうえで、「この条件ならこの媒体を先に」と組み立てる提案です。

偏った提案は、媒体の特徴から始まります。「この媒体は登録者が多い」「この媒体は今キャンペーン中」と、媒体の話が先に来て、自社の条件があとから当てはめられます。

見分けるための問いを並べます。

1. 提案の前に、自社の条件を聞かれたか：人数、時期、人物像、時間。聞かれずに媒体の話が始まったら、根拠は自社の条件ではない
2. 「この条件だから」という理由がついているか：「御社は文面を書く人が週に数時間取れるので、スカウト型が先です」のように、条件と媒体がつながっているか
3. 「向かない」を言うか：「この条件だと、この媒体は後回しでいい」と言えるか。全部を勧める提案は、比較していない
4. 「いまは申し込まないほうがいい」を言えるか：採用計画が固まっていない会社に、先に計画を固めるよう言えるか
5. 併用の分担まで言えるか：複数を勧めるなら、どの媒体に何を任せるかまで言えるか

この5つのうち、3と4が言える代理店は、申込を急いでいません。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「複数の媒体を扱っている代理店なら中立だ」というものです。実際には、扱っている媒体の数と中立性は別です。当社は3媒体を扱っていますが、3媒体のどれを勧めても当社の収益が変わらないから中立でいられるのであって、数が多いからではありません。もし当社が、ある媒体だけ手数料の条件がよければ、意識しなくても提案はそちらに寄るでしょう。だから当社は、相談の最初に「どれを勧めても当社の収益は同じです」と言うようにしています。代理店を選ぶときは、扱う媒体の数を聞くより、「どの媒体を勧めても収入は変わらないか」を聞くことを勧めます。答えに詰まる代理店や、「それは言えない」と返す代理店は、少なくとも中立を売りにする資格がありません。率直に答える代理店なら、その先の提案も信頼しやすいです。

数字で押していないか

偏った提案に共通するのが、数字で押すことです。登録者数、掲載社数、承認率、内定率。これらは媒体が公表している数字で、事実ではありますが、自社の母集団ではありません。

中立な提案は、数字を「自社の条件で絞ったあとに誰が残るか」に翻訳します。「登録者は多いが、御社の職種と勤務地で絞ると、その中の一部です」と言えるかどうかです。

• 数字をそのまま出す提案：媒体の資料を読み上げている。自社の条件を見ていない
• 数字を自社の条件で絞って出す提案：媒体の資料と自社の条件を両方見ている
• 数字を出さずに条件で組み立てる提案：数字より運用の型を重視している。無人運転の当社の記事もこの立場

数字の読み方は掲載型とスカウト型の違いでも書きました。数字は型を決めてから見るもので、型を決める前に数字で押す提案は、順番が逆です。

中立に見えて偏るパターン

分かりにくい偏り方を、型として置きます。

当社は運用代行も紹介も行っているので、代行前提型と紹介寄せ型の両方に見える立場です。だからこそ、相談では「自社運用で回るならどの媒体か」「媒体で採るならどう設計するか」を、代行や紹介の話より先に言うようにしています。同じ立場の代理店には、この順番で聞いてみることを勧めます。

申込前に代理店に聞く質問

ここまでの内容を、そのまま聞ける質問にします。

1. どの媒体を勧めても、御社の収入は変わりませんか
2. うちの条件（人数・時期・人物像・時間）を聞いたうえで、どの媒体を先に検討すべきですか。理由は何ですか
3. うちの条件だと、後回しでいい媒体はどれですか
4. うちは、いま申し込むべきですか。先に固めることがあれば教えてください
5. 運用代行を頼まない場合、自社で回る媒体はどれですか
6. 媒体で採る場合と紹介で採る場合で、うちの時間の使い方はどう変わりますか
7. 登録者数を、うちの条件で絞るとどのくらいの層になりますか（数字でなく、層の説明でよい）

全部に率直に答える代理店なら、提案は信頼できます。答えに詰まる質問があれば、そこが偏りやすい点です。

エージェントベストの見解

媒体を比べるときに、代理店から出てくる登録者数や承認率の数字で決める会社は多いのですが、代理店が出す数字も、媒体が公表している数字と同じで、自社の母集団ではありません。当社が3媒体すべての販売パートナーとして相談を受けるときは、数字を並べる前に、「御社の条件だと、この媒体の登録者のうち、こういう層が対象です」と、層の説明に翻訳するようにしています。数字そのものは媒体の資料で確認できるので、代理店が付け加える価値は、翻訳のほうにあります。代理店の提案を受け取ったとき、数字がそのまま並んでいるだけなら、それは媒体の資料と同じで、代理店を挟んだ意味がありません。数字が自社の条件で翻訳されているか。それが、中立かどうかと同じくらい、その代理店を使う価値があるかの見分け方です。

まとめ

• 中立の土台は、どの媒体を勧めても代理店の収入が変わらない構造。扱う媒体の数ではない
• 中立な提案は自社の条件から始まり、「向かない」と「いまは申し込まない」を言える
• 数字をそのまま出す提案は媒体の資料と同じ。自社の条件で層に翻訳しているかを見る
• 代行前提型、紹介寄せ型、全部盛り型、キャンペーン型は、中立に見えて偏りやすい
• 「どの媒体を勧めても収入は変わりませんか」と直接聞く。率直に答えるかで分かる

よくある質問

1つの媒体しか扱っていない代理店は、使わないほうがいいですか

そうではありません。使う媒体が決まっている会社なら、その媒体に詳しい代理店は頼りになります。ただし、比較は期待できないので、媒体を決める前の相談には向きません。媒体を決めてから、その媒体の運用の相談先として使う形です。

御社も運用代行と紹介をやっています。中立と言えますか

当社は代行前提型と紹介寄せ型の両方に見える立場です。だから、相談では「自社運用で回るならどの媒体か」「媒体で採るならどう設計するか」を先に言い、代行や紹介はそのあとで、必要な会社にだけ話すようにしています。この記事の質問を、当社にもそのまま聞いてください。

代理店の提案を、社内でどう説明すればいいですか

提案の根拠が自社の条件（人数・時期・人物像・時間）から組み立てられているなら、その条件をそのまま社内に説明できます。数字だけの提案は、社内で「なぜこの媒体か」を説明しにくいです。代理店に、条件から組み立てた理由を書面でもらうと、社内の説明に使えます。