GreenでSaaSの営業を採る｜IT業界未経験も含めた要件の決め方

SaaSの営業を採るとき、「SaaSの営業経験者」「IT業界での法人営業経験」と要件を書く会社は少なくありません。けれども、その条件に当てはまる候補者は多くの会社が同時に探しています。IT業界の経験は、入社後に身につけられる部分と、前職から持ってきてほしい部分に分けられます。 この線を引くと、人材紹介や不動産、広告、メーカーなど他業界で法人営業をしてきた人まで対象を広げられます。この記事では、GreenでSaaSの営業を採るときの要件の決め方と、IT業界未経験の人に届く書き方を整理します。Greenは、株式会社アトラエが運営する中途採用の求人サイトです。IT・Web業界の求人が中心で、SaaS企業の営業職も掲載できます。

「SaaSの営業経験」を分解する

求人票の「SaaSの営業経験」という一言には、いくつもの要素が含まれています。分けてみると、前職で持ってきてほしいものと、入社後に覚えればよいものが見えてきます。

この表をもとに、求人票の必須条件は上の三つに、歓迎条件は下の三つに置きます。必須に「SaaS」の言葉が入らないだけで、他業界の営業経験者は自分も対象だと読めるようになります。

IT業界未経験の候補者が気にすること

他業界からSaaSの営業に移ろうと考える人は、関心と同じくらい不安を持っています。求人票で次の点に答えておくと、応募の判断がしやすくなります。

• 最初の数か月で何を覚えるのか：商材の知識、業界の用語、提案の型。研修の有無や期間の目安
• 誰と一緒に動くのか：先輩の商談に同席する期間があるか、最初の担当顧客をどう決めるか
• 成果をどう測るのか：受注の件数か金額か、継続の率も見るのか
• これまでの経験がどう活きるか：「不動産の法人営業で培った、経営者との関係づくりが活きる」など

最後の点は、前職の業界ごとに書き分けるのは難しくても、「法人営業で決裁者と向き合ってきた経験が、そのまま活きる」と書くだけで、他業界の人が自分ごととして読めます。

エージェントベストの見解

SaaSの営業について、当社は媒体の運用と人材紹介の両方の立場で相談を受けますが、IT業界の経験を必須にした求人は、どちらの経路でも候補者の取り合いになりやすいと感じています。紹介でも、SaaSの営業経験者は複数の会社から同時に声がかかり、条件の比べ合いになりがちです。一方、Greenのような求人型で他業界の営業経験者に門を開くと、競合が少ない層から候補者に会えます。その代わり、入社後の立ち上げの仕組みが求められます。どちらを選ぶかは、社内に教える時間があるかどうかで決まります。先輩の商談に同席させる余裕があるなら未経験も含めて広く、すぐに一人で商談を回してほしいなら経験者に絞って紹介も併用する、という分け方を勧めています。

営業の種類を書き分ける

SaaSの営業と一口に言っても、会社によって担当する範囲が違います。求人票では、入社後に担う範囲を明確にします。

1. 新規の商談を担当するフィールドセールス：インサイドセールスが作った商談を受けて、提案から受注までを担う
2. 新規の開拓から受注まで一人で担う営業：分業がまだない会社で、見込み客を探すところから担う
3. 大手企業向けの営業：一件の商談が長く、多くの関係者と調整する
4. 既存顧客の拡大を担う営業：導入済みの顧客に追加の契約を提案する

他業界の経験者にとっては、自分のこれまでの営業と近い形を見つけやすくなります。たとえば、飛び込みや電話で新規を開拓してきた人は2、大手の法人を長く担当してきた人は3に親しみを感じます。分業の仕組みそのものに慣れていない人には、インサイドセールスやカスタマーサクセスとの連携の流れを、図や短い文章で示すと理解が進みます。

声をかける相手の選び方

他業界の営業経験者に対しても、Greenなら「気になる」やスカウトで企業から接点を作れます。IT業界未経験の営業経験者に声をかけるときは、職種名よりも、営業の中身に注目します。

• 法人向けの営業をしてきたか
• 形のない商材（サービス、広告、人材紹介、保険など）を扱ってきたか
• 目標の数字を持ち、自分で行動を組み立ててきたか

スカウトの文面では、候補者のこれまでの経験と、自社の営業の共通点を一文で示します。「〇〇業界で経営者と向き合ってきた経験は、当社の顧客である中小企業の経営者との商談でそのまま活きます」という形です。IT業界の経験がないことを気にしている人ほど、この一文で返信の判断が変わります。

一方で、IT業界未経験の人を対象にした文面では、商材の説明を専門用語で書かないように気をつけます。「SaaS」「サブスクリプション」といった言葉は、使うなら一言で言い換えを添えます。

選考で確かめること

選考では、業界の知識ではなく、営業としての考え方を確かめます。

• 前職で、顧客の課題をどうやって聞き出してきたか
• 受注できなかった商談から、何を学んで次に変えたか
• 目標に届かないと分かった月に、何を変えたか

模擬の商談を取り入れる会社もあります。その場合は、自社の商材ではなく、候補者がよく知る前職の商材や、身近なサービスを題材にすると、業界知識の差に左右されずに営業の力を見られます。

エージェントベストの見解

IT業界未経験の営業を採る方針に切り替えた会社が、Greenの運用で最初につまずくのは、書類選考の基準が経験者向けのまま残っていることです。求人票は未経験も歓迎と書き換えたのに、書類を見る人が「SaaSの経験がない」という理由で見送ってしまい、面接まで進む人が増えません。当社が運用を代行するときは、求人票を書き換えるのと同時に、書類選考で見る項目も変えます。見るのは、法人営業の経験の長さ、扱ってきた商材の形、目標に対する達成の傾向、そして転職の理由です。IT業界への関心がどこから来ているかを、面接の最初に聞くのも効果があります。求人票と書類選考の基準がそろって、初めて対象を広げた意味が出ます。

まとめ

• 「SaaSの営業経験」を分解し、前職から持ってきてほしい力と入社後に覚える知識を分ける
• 必須条件に「SaaS」を入れないだけで、他業界の営業経験者が自分ごととして読める
• IT業界未経験の人の不安（最初に覚えること・一緒に動く人・成果の測り方）に答えておく
• 声をかけるときは、前職の経験と自社の営業の共通点を一文で示す
• 対象を広げたら、書類選考の基準も同時に変える

よくある質問

IT業界未経験の営業は、どのくらいで一人立ちできますか

会社の商材や研修の体制によって大きく異なります。求人票には自社の目安を書いておくと、候補者が入社後の流れを想像できます。目安が分からない場合は、先輩の同行期間や最初の担当顧客の決め方を書くだけでも十分です。

個人向けの営業をしてきた人も対象になりますか

対象になりえます。ただし、法人の意思決定は複数の関係者がからむため、個人向けとは進め方が違います。個人向けの営業経験者を対象にするなら、その違いをどう補うかを研修や同行の形で示すと、候補者が判断しやすくなります。

インサイドセールスやカスタマーサクセスも同時に募集したほうがよいですか

分業の体制がある会社なら、別々の求人として出したほうが伝わります。それぞれの書き方はGreenでインサイドセールスを採るとGreenでカスタマーサクセスを採るで整理しています。