Greenでインサイドセールスを採る｜商談化の役割と評価の伝え方

インサイドセールスの求人には、「見込み客へのアプローチ」「商談の創出」という言葉がよく使われます。ところが、経験者が求人票で本当に知りたいのは、その先です。どの状態になったら「商談」と数えるのか、そして自分は何の数字で評価されるのか。 この二つが曖昧な会社では、フィールドセールスとの間で「この商談は質が低い」という言い合いが起きやすく、インサイドセールスの担当者が板挟みになります。この記事では、Greenでインサイドセールスを採るときに、商談化の役割と評価をどう伝えるかを整理します。Greenは、株式会社アトラエが運営する、IT・Web業界に強い中途採用の求人サイトです。

候補者が見ている3つの点

インサイドセールスの経験者が求人票を比べるとき、次の三つを見ています。

1. 商談の定義：日程が決まれば商談なのか、予算や決裁者の確認まで済んで初めて商談なのか
2. 扱う見込み客の種類：問い合わせや資料請求をした人への対応が中心か、こちらから接点のない企業に連絡する新規の開拓が中心か
3. 評価の指標：商談の件数か、その商談から生まれた受注か、両方か

一つ目と三つ目は深く関係しています。商談の定義がゆるく、件数で評価される会社では、数を作ることに意識が向き、フィールドセールスからの不満が出やすくなります。定義が厳しく、受注で評価される会社では、担当者は自分では動かせない部分まで評価されることになります。どちらがよいということではなく、自社の考え方を書いておくことが大切です。

商談化の定義を求人票に書く

商談の定義は、社内では当たり前になっていても、求人票に書かれていないことが多い項目です。次のような書き方ができます。

定義と一緒に、フィールドセールスへの引き継ぎの方法も書きます。「引き継ぎの際は、確認した内容を所定の項目に記録し、初回の打ち合わせに同席する」といった具体的な流れがあれば、候補者は入社後の仕事を想像しやすくなります。

エージェントベストの見解

インサイドセールスの求人を出す前に、先にフィールドセールスの責任者と合意しておきたいのが「商談の定義」です。採用を急ぐ会社ほど、この合意を後回しにして求人を出します。すると面接で候補者から「商談の定義は何ですか」と聞かれたとき、人事とフィールドセールスで答えが違う、ということが起きます。経験者はそれだけで組織の状態を察します。当社が求人票を作るときは、フィールドセールスの責任者に「どんな商談なら喜んで受け取るか」を三つの条件で言ってもらい、それをもとに定義を書きます。定義が一文で言えない場合は、まだ分業の仕組みが固まっていないということなので、その状態を正直に書き、仕組みづくりから関わりたい人を対象にする方法を勧めています。

評価の伝え方

評価の指標は、求人票の中で具体的に書くほど、候補者の判断材料になります。

• 件数の指標：架電やメールの数、接続の数、商談の数
• 質の指標：商談からの受注の割合、フィールドセールスの評価
• 行動の指標：見込み客の情報を整理し、次の施策に活かした取り組み

多くの会社では、これらを組み合わせて評価しています。「月の商談件数を主な指標とし、受注の割合も四半期ごとに振り返る」のように、主と従を分けて書くと伝わりやすくなります。評価に数値の目標を設けている場合は、その水準を書くかどうかを慎重に判断します。社内の目標の数字は外に出さず、「目標は担当者と話し合って決める」と書くだけでも十分です。

声をかける相手の選び方

インサイドセールスの候補者に対して、Greenでは企業から「気になる」やスカウトを送ることができます。インサイドセールスの経験者に加え、次のような経験の人も対象になります。

• 電話や問い合わせ対応の経験者：コールセンターのリーダー、顧客サポートの担当者
• 法人営業の経験者：新規開拓の経験があり、分業の中で専門性を深めたい人
• 販売や接客の経験者：短い会話で相手の関心を引き出すことに慣れている人

経験者以外に声をかけるときは、スカウトの文面で、インサイドセールスの一日を具体的に書きます。「午前は問い合わせのあった企業に連絡し、午後はこちらから接点を持ちたい企業への案内を送る」といった流れを示すと、職種名に慣れていない人でも仕事を想像できます。

インサイドセールスは、フィールドセールスへの入り口としてこの職種を選ぶ人もいます。社内でフィールドセールスやカスタマーサクセスに移る道がある場合は、その道筋も書いておくと、成長を重視する候補者に届きやすくなります。

選考で確かめること

選考では、会話の力と、数字への向き合い方の両方を確かめます。

• 断られることが続いたとき、どう気持ちを立て直し、やり方を変えたか
• 相手が忙しそうなとき、短い時間で何を確かめるか
• 自分の数字が目標に届かないとき、どこから見直したか

見込み客の情報の扱い方も聞いておきたい点です。インサイドセールスは、通話やメールのたびに相手の状況を記録し、次の接点に活かす仕事です。記録をどう残してきたか、どの情報があると次の連絡がしやすかったか、と聞くと、仕事の丁寧さと仕組みへの関心が分かります。記録の仕組みを自分で改善した経験があれば、組織が大きくなる段階で頼りになります。

模擬の電話を取り入れる会社もあります。その場合は、台本を渡したうえで、相手の反応に合わせてどう変えるかを見ると、応用の力が分かります。

エージェントベストの見解

インサイドセールスは、求人型の媒体でも紹介でも候補者が見つかりやすい職種ですが、入社後の早い時期に離れる人が出やすい職種でもあります。媒体経由と紹介経由の両方で入社後の様子を聞いてきた中で、離れる理由として多いのは、入社前に聞いていた評価と実際の評価がずれていた、というものです。求人票では「商談の質を重視」と書いていたのに、実際には件数だけで評価されていた。こうしたずれは、媒体経由か紹介経由かに関係なく起こります。これを防ぐには、求人票の評価の欄を、インサイドセールスのリーダーに読んでもらい、「実際の評価と同じか」を確かめることです。人事が書いた評価と、現場の評価が一致しているかを、求人を出す前に照らし合わせることを勧めています。

まとめ

• インサイドセールスの候補者は、商談の定義と評価の指標を見ている
• 商談の定義は、フィールドセールスの責任者と合意してから求人票に書く
• 評価は件数・質・行動の指標を組み合わせ、主と従を分けて書く
• 声をかける相手は、電話対応・法人営業・接客の経験者まで広げ、一日の流れを示す
• 求人票の評価の欄が、現場の実際の評価と一致しているかを確かめる

よくある質問

インサイドセールスとテレアポは何が違いますか

会社によって呼び方が重なる場合もありますが、インサイドセールスは、見込み客の状況を確かめ、商談になる見込みを判断してからフィールドセールスに渡す役割を持つことが多い点で違います。求人票では、自社のインサイドセールスがどこまでを担うかを書いておくと誤解が減ります。

未経験の人を採る場合、どんな体制が要りますか

話す内容の型（台本や確認する項目）と、先輩の通話を聞いて学べる仕組みがあると立ち上がりが速くなります。求人票に、最初の数週間の流れを書いておくと、未経験の候補者も安心して応募できます。

フィールドセールスと同時に募集してもよいですか

問題ありません。別々の求人として出し、それぞれの役割と連携の仕方を書きます。フィールドセールスの書き方はGreenでSaaSの営業を採るで整理しています。