媒体別のKPI設計｜採用全体と分けて二階建てで持つ

媒体ごとにKPIを置きたい。ところが、承認率・返信率・閲覧数を媒体のKPIにし、媒体ごとに違う指標で比べ、費用は媒体費だけで見て、運用に使った時間は測らず、「承認率が高いから良い媒体」と読んで、採用した数は増えていない。結論から言うと、媒体のKPIは「媒体を直すための数」で、採用全体のKPIとは別に二階建てで持ちます。媒体ごとに置くのは「近い人が面談まで来た数」「一人を面談に呼ぶまでにかかった費用」「運用に使った時間」の三つで、承認率・返信率・閲覧数は媒体の中を直すための下の階に置きます。媒体を比べるときは率で比べず「近い人の面談数」と「費用」と「時間」の三つで比べ、率が高いのに数が少ない媒体を「良い媒体」と読みません。KPIは媒体ごとに違う形にせず、三つで揃えて並べられるようにします。 KPIの全体は採用KPIの基本で書きました。この記事は、媒体ごとのKPIを書きます。

この作業の目的｜媒体を、同じ三つの数で並べられるようにする

媒体ごとに指標が違うと、比べられません。OfferBoxは承認率、Wantedlyは話を聞きに来た数、ワンキャリアは閲覧数。媒体の中を直すにはその数が要りますが、媒体を比べて配分を決めるには、揃った三つが要ります。

目的は、媒体の中を直す数と、媒体を比べる数を、二階に分けることです。

媒体のKPIで、起きる失敗

共通するのは、媒体の中の数（率）で媒体を比べていることです。

二階建てにする

上の階は媒体をまたいで揃え、下の階は媒体ごとに違って構いません。採用全体のKPIは、さらにその上に置きます。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「媒体の良し悪しは、承認率や返信率で比べられる」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとして、媒体ごとの数字を並べて見ていますが、承認率が高い媒体と、採用につながる媒体は、一致しません。承認率は、送る相手を絞れば上がります。絞って十人に送って八人が承認しても、面談に来たのが二人なら、広く送って三十人中十人が承認して六人が面談に来た場合より少ないことになります。率が高いことは、運用が丁寧な証拠ではあっても、採用の数の証拠ではありません。当社が最初にお願いするのは、媒体を比べる数を「近い人が面談まで来た数」に統一し、その横に「一人を面談に呼ぶまでにかかった費用」と「運用に使った時間」を置くことです。三つを並べると、「この媒体は数が多いが時間がかかる」「この媒体は費用が高いが近い人の割合が高い」が見え、配分が決まります。率は、媒体の中の文面を直すために下の階で見ます。

媒体ごとの、三つ

三つを、媒体ごとに同じ形で並べます。費用に運用の時間を人件費として入れることが要で、入れないと「安い媒体」が実は高いことが見えません。

下の階に置く数

媒体の中を直すための数は、媒体ごとに違います。週に一度、人事か代行が見ます。

• OfferBox：送った数、承認率、返信率、面談率、文面の型ごとの差、名義ごとの差。OfferBox運用のKPI設計
• Wantedly：記事の公開数、記事ごとの閲覧と「話を聞きたい」の数、スカウトの送信数と返信率。Wantedlyのスカウト運用のKPI
• ワンキャリア：掲載の閲覧数、体験談の数、スカウトの送信数と承認率、企業ページの更新。ワンキャリアのスカウト運用のKPI
• イベント：参加者数、参加後に面談に来た数
• リファラル：紹介された数、面談に来た数、紹介した社員の数
• 大学・研究室：会った学生の数、面談に来た数

下の階の数は、上の階の「近い人の面談数」を増やすために見ます。下の階の数が良くて上が増えないなら、絞り方か文面を直します。

媒体の、比べ方

• 「近い人の面談数」で、まず並べる：数が多い媒体が、量を支えている媒体
• 「一人あたりの費用」で、二番目に並べる：費用は媒体費だけでなく、代行費と運用の人件費を入れる
• 「運用の時間」で、三番目に並べる：時間が取れない媒体は、来年続かない
• 率で並べない：承認率・返信率の順に並べると、絞った媒体が上に来る
• 三つの組み合わせで読む：「数が多く費用が高い媒体」「数は少ないが時間がかからない媒体」。どちらも役割がある
• 一年で判断しない：媒体を変えた一年目は、運用が慣れていない分だけ悪く出る

三つを並べた表が、翌年の配分の材料です。

配分の、決め方

• 量を支える媒体と、質を支える媒体を分ける：近い人の面談数が多い媒体と、近い人の割合が高い媒体
• 時間の総量から、逆算する：使える社内の時間が決まっているので、時間がかかる媒体を増やすなら、別の媒体を減らす
• 費用の総額から、逆算する：媒体費＋代行費＋人件費の総額で
• 一つの媒体に寄せない：一つが止まったときに代わりが無くなる。母集団形成の媒体の組み合わせ方
• 新しい媒体を試すなら、時間の枠を先に作る：既存の媒体の時間を減らしてから

配分は、費用の話だけではなく、時間の話です。

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、下の階の数の運用、上の階の型、計算の型までで、時間の記録、配分の決定は社内が担います。

エージェントベストの見解

媒体別のKPIで、当社が先にお伝えしているのは、「運用の時間を測っていない会社は、媒体を正しく比べられない」ということです。媒体費は請求書で分かりますが、運用の時間は誰も測っていません。スカウトの媒体は、絞る作業と文面と面談で社内の時間を使い、掲載の媒体は、掲載を作るときに時間を使って運用中は少ない。時間を入れずに費用だけで比べると、スカウトの媒体が安く見えます。申し込んだあとに運用が止まる会社に共通するのは、時間を測らずに配分を決め、時間が足りない媒体を増やしてしまうことです。当社が案内するのは、媒体ごとに「今月この媒体に使った時間」を、人事と現場が月末に一度、思い出せる範囲で記録することです。分単位の精度は要らず、「人事〇時間、現場△時間」で足ります。時間が入ると、「この媒体は費用は安いが、現場の時間を月に△時間使っている」が見え、配分の判断が変わります。測らない時間は、無いものとして扱われ、足りなくなってから気付きます。

まとめ

• 媒体のKPIは「媒体を直すための数」で、採用全体のKPIとは別に二階建てで持つ
• 上の階（媒体を比べる）は「近い人が面談まで来た数」「一人あたりの費用」「運用に使った時間」の三つで、媒体をまたいで揃える
• 下の階（媒体の中を直す）は承認率・返信率・閲覧数など。媒体ごとに違って構わず、週に一度、人事か代行が見る
• 媒体を率で並べない。率は絞れば上がるので、率が高くて数が少ない媒体を「良い媒体」と読まない
• 費用に運用の人件費を入れ、時間を月末に記録する。配分は費用の話だけでなく時間の話

よくある質問

運用の時間を正確に測るのが難しいです

分単位の精度は要りません。月末に、人事と現場が「今月この媒体に何時間くらい使ったか」を思い出して記録するだけで足ります。大事なのは、媒体ごとに差が見えることです。「Aは人事〇時間・現場△時間、Bは人事□時間・現場ほぼ無し」が分かれば、配分の判断に使えます。

承認率を見なくてよいのですか

下の階で、週に一度見ます。承認率は、文面と絞り方を直すための数で、媒体を比べるための数ではありません。承認率が下がったら文面を見直し、上がったのに面談の数が増えないなら、絞り方が狭すぎるかを見ます。上の階に載せるのは、面談に来た近い人の数です。

媒体別のKPI設計は、御社に相談できますか

できます。当社は、下の階の数の運用、上の階の型、計算の型を支えられます。時間の記録と配分の決定は、社内で担ってください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、三媒体を同じ三つの数で並べる形を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。