ワンキャリアのスカウト運用のKPI設計｜「読んだ数」から始める段の見方

スカウト運用のKPIというと、「月に何通送る」「受諾率を何割にする」という目標値を先に置く形になりがちです。ところが、送信数を目標にすると読まずに送ることになり、受諾率を目標にすると煽りの文面に寄ります。ワンキャリアでは、その両方が体験談に書かれます。結論から言うと、ワンキャリアのスカウト運用のKPIは、送った数ではなく「読んだ数」から始め、受諾・面談・選考・決定の各段を並べ、目標値ではなく「前年との変化」と「面接で聞いた言葉」と「体験談への言及」で見ます。段ごとに、細いときに直す場所が違うので、KPIは目標ではなく「どこで細くなったかを見つける表」として使います。ワンキャリアには、他の媒体に無い指標があります。体験談にスカウトの印象（「自分のことを読んでいた」「テンプレだった」）が書かれたかどうかです。 この記事では、目標値を置くと起きること、見る段とその意味、変化と言葉で見る理由、細い段ごとの直す場所、受諾率だけを追うと起きること、体験談という指標、報告の形、年単位で比べること、台帳との関係、分担を整理します。他媒体のKPIはOfferBoxのKPI設計とWantedlyのスカウトのKPI設計、掲載のKPIはワンキャリアの掲載のKPI設計で書きました。

この作業の目的｜どこで細くなったかを、見つけて翌年に直す

KPIの目的は、達成することではなく、「スカウトから決定までの流れの、どこで細くなっているか」を見つけることです。

新卒の採用は、年に一度の周期です。見つけた細い段を直すのは、多くの場合、翌年です。だからこそ、今年のうちに「どこが細かったか」と「体験談に何が書かれたか」を記録しておくことが要ります。

目標値を置くと、起きること

ワンキャリアでは、数字を作るために煽った結果が、次の年の体験談に残ります。他の媒体より、目標値の副作用が長く残る媒体です。

見る段と、それぞれの意味

「読んだ数」から始めるのが要点です。送った数から始めると、「もっと送れ」になります。読んだ数から始めると、「読む時間をどう確保するか」の話になり、運用が続きます。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「受諾率が、スカウト運用の良し悪しを表す」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとして、ワンキャリアのスカウトの運用を見ていますが、受諾率が高い会社が、決定まで進んでいるとは限りません。煽りの文面で受諾を集め、面談で「思っていたのと違う」と離れ、体験談に「スカウトは良く書いてあったが」と書かれる。受諾率だけを見ていると、この会社は「うまくいっている」に見えます。逆に、受諾率は目立たなくても、受諾した学生のほとんどが面談に来て、選考に進み、体験談に「自分のことを読んでくれていた」と書かれる会社があります。当社がKPIを設計するとき、受諾率を単独では見ません。段を並べて、どこで細くなっているかを見て、体験談の言葉を横に置きます。

目標値ではなく、変化と言葉で見る

各段の数字は、目標値と比べるのではなく、次の三つで見ます。

• 前年の同じ時期との変化：新卒は年周期なので、前月との比較は意味が薄い。初年度は記録が目的
• 面接で聞いた言葉：「スカウトのどこに反応したか」「企業ページのどこを読んだか」。数字の理由は、この言葉にある
• 体験談への言及：「自分のことを読んでいた」「テンプレだった」「返信が遅かった」。翌年の結果を決める

目標値を置かない理由は、自社の学生と募集と時期で、数字の水準が変わるからです。「受諾率が低い」かどうかは、他社と比べても分からず、自社の前年と比べて初めて分かります。

細い段ごとの、直す場所

「細くなっている段の一つ前」を見るのが原則です。面談に進まないなら、面談ではなく受諾への対応を見ます。

受諾率だけを追うと、起きること

• 文面が煽りに寄る：「限定」「早期選考」で受諾は増える。体験談に書かれる
• 絞り込みが「受諾しやすい学生」に寄る：就職活動を急いでいる学生だけに送り、募集に合う学生が外れる
• 面談以降が見えなくなる：受諾で満足し、面談で離れても気づかない
• 送る数が減る：受諾率を下げないために、送らなくなる

受諾率は、「文面と絞り込みと企業ページが学生に届いているか」を見る一つの指標で、それ以上ではありません。

ワンキャリアに独自の指標｜体験談にスカウトの印象が書かれたか

数字より、この言葉のほうが、翌年の結果を決めます。「テンプレだった」が書かれた年の翌年は、どれだけ文面を整えても、その体験談が先に読まれます。

上司への報告の形

1. 段ごとの数：読んだ・送った・受諾・面談・選考・決定。一行ずつ
2. 前年との変化：どの段が太くなり、どの段が細くなったか
3. その年に直した一か所：何を直したか
4. 面接で聞いた言葉と、体験談への言及：数件でよい
5. 来年に直す一か所：どの段が細いので、どこを直すか

「受諾率が低い」という報告より、「受諾から面談への段が細く、受諾への対応が遅れていたので、来年は対応する人を決める」という報告のほうが、上司も判断できます。

新卒は、年単位で比べる

• 初年度は、段を並べて記録することが目的：比較は翌年
• 二年目以降は、前年の同じ時期と比べる：前月との比較はしない
• 四半期は、運用の細い段（受諾への対応の速さ）を見る：直せるのは運用
• 年度は、掲載と文面と絞り込みを見直す：大きな直しは年度の切れ目
• 体験談は、選考の山のあとに読む：その年の判断の材料

「四半期は運用、年度は設計」の分け方は、掲載のKPIと同じです。ワンキャリアの掲載のKPI設計で書きました。

台帳からKPIを出す形

台帳が無ければ、KPIは出ません。KPIを設計する前に、台帳を付ける形を作ります。台帳の型はワンキャリアのスカウト対象の絞り方で書いたものに、受諾後の欄と体験談の欄を足します。

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、段の設計、台帳からKPIを出す形、報告の型、細い段の見つけ方、直す場所の案までで、数えること、面接で聞くこと、体験談を読むこと、直す判断は企業が行います。代理店の代行の範囲は代理店に運用まで頼めるかで書きました。

エージェントベストの見解

媒体を比べたり運用を見直したりするときに、ワンキャリアのスカウトの成果を「受諾率が他社と比べてどうか」で判断しようとする会社は多いのですが、他社の受諾率は、学生も募集も文面も体験談も違う数字で、自社の判断には使えません。当社が3媒体の販売パートナーとして持っている他社の数字は、参考として話すことはあっても、自社の目標にはしないようお願いしています。自社の判断に使えるのは、自社の前年の段の数と、面接で聞いた言葉と、自社の体験談に書かれたスカウトの印象だけです。特にワンキャリアでは、「自分のことを読んでくれていた」と体験談に書かれた年の翌年は、数字が動きます。当社がKPIの設計で最初に作るのは、段の表と、体験談の言葉を記録する欄です。二年分溜まれば、その会社の基準が見えます。

まとめ

• KPIは達成するものではなく「どこで細くなったかを見つける表」。送信数や受諾率の目標値を先に置かない
• 段は、読んだ→送った→受諾→面談→選考→決定。読んだ数から始める
• 目標値ではなく、前年との変化と、面接で聞いた言葉と、体験談への言及で判断する。前月との比較はしない
• 細くなっている段の一つ前を見て、直す場所を決める。受諾率だけを追うと、煽りと絞り込みの偏りと面談以降の見落としが起きる
• ワンキャリア独自の指標は「体験談にスカウトの印象が書かれたか」。四半期は運用を、年度は設計を直す。台帳が無ければKPIは出ない

よくある質問

上司から「受諾率の目標を出せ」と言われています

目標値ではなく、「段ごとの数と、前年との変化と、直した一か所」の形で報告することを提案します。受諾率の目標値を置くと、煽りの文面に寄り、面談で離れ、体験談に書かれて翌年のスカウトが効かなくなることを伝えます。どうしても数字が要るなら、「前年より受諾から面談への段を太くする」のように、変化で置きます。

初年度で、前年と比べられません

初年度は、段を並べて記録することが目的です。比較は翌年に行います。初年度に見るのは、段ごとの数の絶対値ではなく、「どの段の間で極端に細くなっているか」と、最初の体験談にスカウトについて何が書かれたかです。

ワンキャリアのスカウト運用のKPI設計は、御社に相談できますか

できます。当社は、段の設計、台帳からKPIを出す形、報告の型、細い段の見つけ方、直す場所の案を支えられます。数えること、面接で聞くこと、体験談を読むこと、直す判断は、企業が行ってください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、ワンキャリアのスカウト運用を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。