OfferBoxの効果が測れないときのKPIの置き直し｜4つの正体と直し方

OfferBoxを回しているが、効果が測れない。「効いているのか分からない」「何を見ればよいか分からない」「開封率は出るが、それで良いのか悪いのか分からない」。この症状は、「OfferBoxは効果が見えにくい」で片づけられがちです。ところが、測れない原因のほとんどは、測る側の準備にあります。結論から言うと、「測れない」の正体は四つです。台帳がない、段が分かれていない、「こんな人」が決まっていない、比べる相手が他社や他媒体の率になっている。この四つを順に直します。率ではなく、段ごとの数と日数で見て、「こんな人」に近い学生の数を段ごとに持ちます。最初の年に置くKPIと置かないKPIを分け、月に一度置き直し、効果が「出ていない」のか「測れていない」のかを分けます。 この記事では、四つの正体、順に直す手順、段ごとの数と日数、近い学生の数、置くKPIと置かないKPI、月の置き直し、「出ていない」と「測れていない」の区別、分担を整理します。KPIの基本はOfferBox運用のKPI設計、経営への報告は経営層にOfferBoxの成果を説明する方法で書きました。この記事は、KPIが機能していないときの置き直しです。

この作業の目的｜「効いているか」を、自社の記録で答えられるようにする

「効果が測れない」とは、「効いていない」ではなく、「効いているかどうかを判断する材料がない」状態です。材料がないまま「効かない」と判断すると、効いていた運用を止めることがあります。

目的は、自社の記録で「効いているか」を答えられる形を作ることです。他社の率や、媒体の平均と比べることではありません。

「測れない」の、四つの正体

「1→2→3→4」の順に直します。台帳がなければ段は分かれず、段が分かれなければ「こんな人」の数は取れず、それがなければ比べる相手を変えても意味がありません。

1. 台帳を、一つ作る

• 項目は最小限：学生、募集、送った日、学生の一文、承認の有無と日、面談の日、選考の段と日、次の連絡日、「こんな人」との近さ
• 管理画面の数字を、月に一度、台帳に写す：管理画面は「今」しか見えず、台帳は「推移」が見える
• 一人が持つ：複数で持つと分かれる
• 過去の分は、遡らない：今月から始める。遡ると始まらない

台帳の型はOfferBox運用のKPI設計の記録の型で書きました。「測れない」の相談の多くは、この一つ目で止まっています。

2. 段を分けて、数と日数を置く

「数」で、どの段で減っているかが見えます。「日数」で、どの段で待たせているかが見えます。この二つで、「止まりの場所」が指せます。率は、この数から後で出せますが、最初は置きません。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「効果が測れないのは、OfferBoxの管理画面の数字が分かりにくいからだ」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとして、OfferBoxの運用を見ていますが、「測れない」と言う会社の手元を見ると、管理画面の数字は出ていて、それを段ごとに並べた台帳がなく、「こんな人」が決まっていないので、承認が来ても「合う学生か」を判断できていません。管理画面は「今の数」を見せ、台帳は「推移と止まり」を見せ、「こんな人」は「その数の意味」を決めます。三つが揃って、初めて「効いているか」が答えられます。当社が「測れない」の相談を受けるとき、最初にやるのは、管理画面の見方の説明ではなく、台帳の型を渡して、今月から段ごとに数を写してもらうことです。一か月で、「測れない」は「〇〇の段で止まっている」に変わります。

3. 「こんな人」に近い学生の数を、段ごとに持つ

• 「こんな人」を一行で書く：なければ、ここで書く。OfferBoxで採りたい学生像を言葉にする
• 台帳の「近さ」の項目に、送るときに印をつける：「近い」「やや近い」「遠い」の三段で足りる
• 段ごとの数を、「近い学生」だけでも出す：「承認した学生のうち、近い学生は何人」「面談した学生のうち、近い学生は何人」
• 「近い学生」が面談まで来ていれば、「届いている」：全体の数が少なくても
• 「遠い学生」ばかりが承認していれば、送る相手を直す：数は出ているが、届いていない

「効いているか」の答えは、この「近い学生の段ごとの数」にあります。全体の数だけでは、答えられません。

4. 比べる相手を、自社の先月にする

• 他社の率と比べない：他社の「こんな人」と文面と現場の結果
• 媒体の平均と比べない：平均は、全部の会社の平均で、自社の判断に使えない
• 他媒体のエントリー数や応募数と、承認数を並べない：数え方が違う
• 比べるのは、自社の先月と今月：段ごとの数と日数が、直しの前後でどう変わったか
• 他媒体と比べるなら、「近い学生が面談まで来た数」と「担当の時間」で：経営層にOfferBoxの成果を説明する方法

「率が低い気がする」の「気がする」は、比べる相手が他社だからです。自社の先月と比べれば、「先月より下がった・上がった」で、直しの効果が見えます。

最初の年に置くKPIと、置かないKPI

最初の年は、「置かない」の側を置くと、途中の月が「未達」になり、直す前に「効かない」と判断することになります。目標値は、一年の台帳から割合が出てから置きます。OfferBoxで採用人数から逆算する送信計画

月に一度、置き直す

• 段ごとの数と日数を並べ、止まっている段を一つ指す
• その段の直しを一つ決め、翌月に同じ段の数を見る
• 「近い学生」の数を、段ごとに見る：全体の数と、近い学生の数が、違う動きをしていないか
• 割合は、月に一度、台帳から出して置き直す：目標にはせず、翌年の逆算の材料として
• 見ない数字を決める：全部を見ると、止まりが見えない。OfferBox運用のKPI設計の手順4

月の置き直しの型はOfferBox運用の週次レビューのやり方の月次の項で書きました。

「出ていない」と「測れていない」を、分ける

「出ていない」と判断できるのは、最後の段だけです。それより前で「効かない」と判断すると、測れていないだけの運用を止めることになります。

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、台帳の型、段の分け方、置くKPIと置かないKPIの整理、月の置き直しの材料、「測れていない」の切り分けまでで、台帳を付けること、「こんな人」の決定、直しの実行、「出ていない」の判断は企業が行います。代理店の代行の範囲は代理店に運用まで頼めるかで書きました。

エージェントベストの見解

これは切り分けの話です。「効果が出ていない」と「効果が測れていない」を、当社は分けて扱います。前者は、四つが揃った状態で、直しをして、なお「近い学生」が来ない状態で、続けるかの判断になります。後者は、四つのどれかが欠けている状態で、判断の前に、欠けているものを埋めます。当社がOfferBoxで「効かない」の相談を受けるとき、最初に確かめるのは、どちらの状態かです。相談の多くは後者で、台帳がなく、段が分かれておらず、「こんな人」がないまま、「効かない気がする」になっています。この状態で止めると、効いていたかどうかが、最後まで分かりません。当社は、後者の状態で「やめる」判断を勧めません。四つを揃えて一か月見てから、判断してもらいます。

まとめ

• 「測れない」の正体は、台帳がない・段が分かれていない・「こんな人」がない・比べる相手が他社や媒体平均、の四つ。この順に直す
• 率ではなく、段ごとの数と日数で見る。数で減る段、日数で待たせる段が「止まりの場所」
• 「こんな人」に近い学生の数を段ごとに持つ。近い学生が面談まで来ていれば届いている。全体の数だけでは答えられない
• 比べる相手は自社の先月。最初の年は率の目標・他社比較・採用単価・送った数の目標を置かず、段ごとの数と止まりと直しを置く
• 「出ていない」と判断できるのは、四つを揃えて直してなお近い学生が来ないときだけ。それより前は「測れていない」

よくある質問

台帳を作る時間がありません

項目を最小限にし、月に一度、管理画面から写すだけにします。日々の記録は、送るときに「学生・募集・日・一文・近さ」の一行で足り、承認と面談は来たときに一行足します。月に一度の写しは短い時間で済みます。台帳がないと、「測れない」は解けません。

開封率が低いのですが、それは「効いていない」ですか

「開封の段で止まっている」で、「効いていない」ではありません。開封の段の直しは、件名と冒頭で、OfferBoxのオファーが開封されないときの見直しで書きました。直して翌月の開封の数を見て、変わらなければ次の直しです。率が「低い」かどうかは、他社との比較ではなく、自社の先月との比較で見ます。

KPIの置き直しは、御社に相談できますか

できます。当社は、台帳の型、段の分け方、置くKPIと置かないKPIの整理、月の置き直しの材料、「測れていない」の切り分けを支えられます。台帳を付けること、「こんな人」の決定、直しの実行、「出ていない」の判断は、企業が行ってください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、OfferBoxの運用を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。