Wantedlyでセールスにスカウトを送る文面の考え方｜売り方の実態で誘う

Wantedlyでセールスにスカウトを送るとき、最初にぶつかるのは「同じ業界の営業経験者に『ご経験を活かして、成長中の事業で』と送っているのに、返信が来ない。来ても、面談で『見込み客はどこから来るのですか』と聞かれて止まる」という問題です。結論から言うと、セールスへのスカウトは、業界や商品の一致で相手を選ぶのではなく、先に自社の売り方の型と見込み客の来方の実態と最初に任せる相手を決め、「同じ種類の相手に、近い単価と期間で、近い来方の見込み客に売ってきた人」を選び、その人の「届かなかった月に何を変えたか」を読んだ一文から、自社の売り方の実態で誘います。 この記事では、セールスがスカウトで見ているもの、送る前に決めること、誰に送るか、文面に書くこと、返信後の面談、社内の分担、やりがちな失敗を整理します。文面の3段の型はビジネス職向けスカウト文面の型で書いたので、この記事では「誰に、何を前提に送るか」を中心に書きます。募集記事はセールスを採る募集記事の書き方で書きました。

セールスがスカウトで見ているもの

「見込み客の来方」と「届かないときの扱い」は、盛っていれば面談で分かります。

送る前に決めること｜売り方の型、見込み客の来方の実態、最初に任せる相手

送る前に、社内で三つを決めます。

• 売り方の型：誰に、何を、新規か既存か、単価と決まるまでの期間の目安。決め方はセールスを採る募集記事の書き方で書きました
• 見込み客の来方の実態：問い合わせと自分で探す割合。会社が用意するもの（探す先の一覧、最初の連絡の型）。盛らない前提で
• 最初に任せる相手：「最初の月は〇〇の業種の既存顧客の引き継ぎから」「〇〇の一覧への最初の連絡から」を一つ。これが文面の2段目になり、送る相手を「それができる人」に絞れる

誰に送るか｜業界や商品の一致ではなく、売る相手・単価と期間・来方の重なり

同じ業界の営業経験者で選ぶと、面談で「売り方が違う」になります。同じ業界でも、企業向けと個人向け、単価の高低、決まるまでの期間、見込み客の来方が違えば、売り方はまったく別です。選ぶ基準は、「同じ種類の相手に、近い単価と期間で、近い来方の見込み客に売ってきたか」です。

「見込み客の来方」の重なりが要点です。業界と商品は「あればよい条件」に置きます。プロフィールで読む箇所はビジネス職向けスカウト文面の型で書きました。

肩書と業界の幅に配慮する

セールスの仕事は、「営業」「アカウント」「フィールド」「カスタマー」「事業開発」「経営者で自分で売っている人」など、違う肩書で書かれています。業界も、同じ売り方なら違う業界の人のほうが合うことがあります。肩書と業界で検索すると、売り方が合う人を落とします。「誰に、何を、どう売ってきたか」で読み、肩書と業界は「あればよい条件」に置きます。絞り方の基本はスカウト対象の絞り方で書きました。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「セールスには、同じ業界の経験者に送れば返信が来る」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとしてWantedlyのスカウトを見ていますが、セールスが返信した文面を並べると、業界の一致は返信の有無とほとんど関係がありません。関係があるのは、「自分の売り方（誰に、どう売ってきたか）を読んでくれたか」と、「見込み客の来方と届かないときの扱いが、盛らずに書かれているか」の二つです。同じ業界でも、問い合わせを受けて売ってきた人に「自分で探す」仕事を送れば、面談で「聞いていない」になります。逆に、業界が違っても、同じ種類の相手に同じ来方で売ってきた人なら、「商品は入ってから覚える」で話が進みます。当社が対象を組み直すとき、最初にやるのは、検索条件から業界を外し、「誰に、どの来方で売ってきた人か」で並べ直し、見込み客の来方の実態を文面の最初のほうに入れることです。

文面に書くこと

文面の型（相手の一文→自社の場面→話す場の案内）はビジネス職向けスカウト文面の型に書いたので、ここではセールス特有の要点だけを書きます。

• 相手の一文は、売り方で：「〇〇の担当者に、自分で探すところから売ってこられたと書かれていたのを読んで」「届かなかった月に△△を変えたと書かれていた点を読んで」。業界名ではなく、売り方
• 見込み客の来方を、最初のほうで：「問い合わせは〇〇の割合で、残りは自分で探します。探す先の一覧と最初の連絡の型は会社が用意します」。盛らない
• 届かないときの扱いを、一文で：「数字は本人と話して決め、届かない月は〇〇と一緒に見直します」。厳しい仕組みでも、隠さない
• 最初に任せる相手を、一文で：「最初の月は〇〇の既存顧客の引き継ぎから。△△が同行します」。募集記事と同じ言葉
• 給与の話は、仕組みだけ：「固定と変動があり、変動は〇〇で決まります。数値は面談でお伝えします」。文面で「高収入」と書かない。数値は確認したものだけ
• 話す場は、営業の責任者と：「営業の責任者の〇〇が、見込み客の来方と数字の実態を隠さず話します。転職を決めていなくても構いません」

相手の前の会社の売り方を評価しません。

返信後の面談｜実態を話す

面談には、営業の責任者と、一緒に動くセールスが出ます。人事だけの面談は、「見込み客の来方」と「届かないとき」に答えられず、終わります。面談の設計はカジュアル面談の設計で書きました。

選考に進むとき、模擬の提案などの課題を出すなら、面談のときに「課題がある」「どのくらいの時間がかかるか」を先に伝えます。伝え方はカジュアル面談から選考に進むときの伝え方で書きました。

社内の分担

一人目のセールスを採るスカウトでは、いま経営者が売っていることが多くあります。その場合は、経営者が相手のプロフィールを読み、「一人目で、いまは私が売っている。見込み客は〇〇から来ていて、最初の月は同行から」と正直に文面に書きます。

運用代行や代理店が支えられるのは、対象の並べ直しの基準づくり、型、避ける言葉のチェック、募集記事との整合の確認までで、売り方の実態、数字の扱い、相手の売り方を読んだ一文、面談は社内が担います。代理店の代行の範囲は代理店に運用まで頼めるかで書きました。

エージェントベストの見解

セールスにスカウトを送る前に、先に決めておかないと効果が出ないのは、「見込み客の来方を、盛らずに割合で一文にすること」です。当社がWantedlyのセールス向けスカウトを支えるとき、「反響もあるし、開拓もある」という曖昧な答えのまま送りたいという会社が多くあります。ただ、曖昧なまま送ると、文面は「成長中の事業で」の一般論に戻り、相手には「実態を書けない会社」と読まれて開かれません。逆に、「問い合わせは〇〇の割合、残りは自分で探す。探す先は会社が用意する」と割合で書いた会社は、返信の数は減っても、面談で「聞いていない」になる人がいなくなります。自分で探す割合が大きいこと自体は、離れる理由になりません。「書かれていなかった」ことが離れる理由になります。当社が最初にお願いするのは、対象の絞り込みではなく、営業の責任者に「先月の見込み客は、どこから何割来たか」を数えてもらうことです。その数字が文面の一文になり、送る相手も決まります。

やりがちな失敗

最も多いのは、最初の「同じ業界で選ぶ」と、見込み客の来方の盛りです。

まとめ

• セールスは、誰から来たか・自分の売り方の何を読んだか・見込み客の来方・届かないときの扱い・稼げる話で釣っていないか、を文面の段階で見ている
• 送る前に、売り方の型、見込み客の来方の実態（割合と、会社が用意するもの）、最初に任せる相手を、営業の責任者が決める。盛らない
• 誰に送るかは、業界や商品の一致ではなく、売る相手の種類・単価と期間・見込み客の来方の重なりで。「届かなかった月に何を変えたか」を読む。肩書と業界は「あればよい条件」に
• 文面には、相手の売り方を読んだ一文、来方の割合、届かないときの扱い、最初に任せる相手、給与は仕組みだけを。「急成長」「高収入」を書かない
• 面談は営業の責任者が出て、来方と数字の実態を隠さず話す。決まった例と決まらなかった例を両方話す

よくある質問

自社と同じ業界の営業経験者が、検索でほとんど出ません

業界で絞る必要はありません。「同じ種類の相手に、近い単価と期間で、近い来方の見込み客に売ってきた人」で選び、文面に「業界は違いますが、〇〇の担当者に自分で探すところから売ってこられた点が、うちの売り方と近いと思い」と書きます。売り方の型のほうが、入ってから合わせにくい部分です。

見込み客のほとんどを自分で探す仕事です。文面にそう書くと開かれませんか

書かないほうが、面談で分かって離れます。「問い合わせは少なく、ほとんどを自分で探す。探す先の一覧と最初の連絡の型は会社が用意し、最初の月は〇〇が同行する」と、実態と、会社が用意するものを一緒に書きます。自分で探して決めてきた人には「自分のやり方が活きる」として読まれ、そういう人だけが返信します。

セールス向けのスカウトの対象の絞り込みは、御社に相談できますか

できます。当社は、対象の並べ直しの基準づくり、文面の型、避ける言葉のチェック、募集記事との整合の確認を支えられます。売り方の実態、数字の扱い、相手の売り方を読んだ一文、面談は、社内の営業の責任者が担ってください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、Wantedlyのスカウト運用を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。