母集団の目標数の決め方｜採る人数から段ごとの割合で逆算する

母集団の目標数を、どう決めるか。「前年より多く」「他社並みに」「とにかく多く」。根拠のない数を目標に置くと、達しても採れず、達しなくても何が足りないか分かりません。結論から言うと、母集団の目標数は、「採る人数」から段ごとの割合で逆算し、「こんな人に近い人が面談まで来る数」を目標に置きます。割合は、前年の実績があればそれを、なければ仮置きで、月に一度置き直します。目標数の上限は、選考の枠（面談と面接の時間）です。入口ごとに目標を分け、辞退分の予備を持ち、時期と職種で分けます。エントリー数を目標にしません。 この記事では、決め方で起きる失敗、逆算の手順、割合の置き方、目標に置く数、上限、入口ごとの分け方、予備、時期と職種、上司への説明、分担を整理します。母集団の考え方は母集団形成の基本｜量と質の順番、OfferBoxでの逆算はOfferBoxで採用人数から逆算する送信計画で書きました。この記事は、媒体をまたいだ目標数の決め方です。

この作業の目的｜目標数に、「採る人数」からの根拠を持たせる

目標数は、「多いほうがよい」ものではなく、「採る人数を達成するために、各段に何人要るか」を逆算した結果です。根拠があれば、達しなかったときに「どの段が足りなかったか」が分かり、達したのに採れなかったときに「どの割合が違ったか」が分かります。

目的は、目標数を「採る人数」から逆算し、月に一度置き直せる形にすることです。

目標数の決め方で、起きる失敗

共通するのは、「採る人数」と「割合」と「枠」のどれかが抜けていることです。

逆算の、手順

1. 採る人数：この年度で採る人数。職種ごとに
2. 必要な内定数：採る人数を承諾率で割る。承諾しない人の分だけ、多く内定を出す
3. 必要な最終面接数：内定数を内定率で割る
4. 必要な面談数：最終面接数を選考通過率で割る。段階が多いほど、全体の割合は下がる
5. 必要な「近い人」の面談数：面談数のうち、「こんな人」に近い人の割合で
6. 必要な入口の数：面談数を面談進行率で割る。入口（承認・返信・エントリー）の数
7. 入口ごとに配分：スカウトなら送信数を承認率で、掲載ならエントリー数を閲覧からの割合で

「5」が、この記事の要点です。面談数ではなく、「近い人の面談数」を目標に置きます。手順の詳しくはOfferBoxで採用人数から逆算する送信計画の手順2で書きました。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「目標数は、前年の実績に上乗せして決めるのが自然だ」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとして、多くの会社の目標の決め方を見ていますが、前年に上乗せした目標は、前年の割合を見ていないことが多く、前年に「エントリーは多かったが面談に進まなかった」なら、上乗せしても同じ段で止まります。逆に、採る人数から段ごとの割合で逆算した目標は、前年より少ない数になることがあり、それでも採れています。目標数は、多いことではなく、「採る人数に届く根拠があること」が価値です。当社が目標数の相談を受けるとき、最初にやるのは、前年の実績を「段ごとの割合」に直して、採る人数から割り戻すことです。

割合は、前年の実績か仮置きで、月に一度置き直す

仮置きの数字が外れていても構いません。最初の月の実績で置き直します。置かずに始めると、置き直す元がありません。割合の置き方はOfferBoxで採用人数から逆算する送信計画の手順1、月の置き直しは同じ記事の手順5で書きました。

目標に置くのは、「こんな人に近い人が面談まで来る数」

• エントリー数・承認数・返信数は、目標にしない：入口の数で、質が見えない
• 面談数も、目標にしない：合わない人の面談が増えても、数は達する
• 目標にするのは、「面談した人のうち、こんな人に近い人の数」：この数が採る人数に届く根拠
• 入口の数は、目標ではなく「手段」：近い人の面談数に届くために、入口に何人要るか
• 月に一度、近い人の面談数を見て、届いていなければ入口の質か量を直す

目標に置く数の考え方は母集団形成の基本｜量と質の順番の「『量』は、『こんな人に近い人が、面談まで来た数』で測る」で書きました。

目標数の上限は、選考の枠

• 週に何人と面談できるか、月に何人と面接できるか：面談に出る人と面接官の時間で決まる
• 枠を超えた目標は、達するほど選考が詰まる：連絡が遅れ、「こんな人」への対応が薄くなる
• 逆算した入口の数が、枠を超えるなら、二つの道：枠を増やす（面談に出る人を増やす）か、入口の質を上げて面談進行率と「近い人」の割合を上げる（入口の数を減らしても近い人の面談数は保てる）
• 枠を先に出してから、目標を決める：目標を決めてから枠を探さない
• 枠の出し方は採用人数が多い会社のOfferBox運用の分担の「承認への対応と面談の枠を、送る前に確保する」

入口ごとに、目標を分ける

• 入口（スカウト・掲載・イベント・紹介）ごとに、割合が違う：スカウトは面談進行率が高く入口の数が少ない、掲載は入口の数が多く面談進行率が低い、など。自社の実績で
• 入口ごとに、「近い人の面談数」の目標を分ける：全部を足して一つの目標にしない
• 入口ごとの目標は、その入口の役割で決める：母集団形成の基本｜量と質の順番の「入口ごとの、役割と母集団のでき方」
• 一つの入口で足りるなら、増やさない：複数の入口を薄く回すより、一つを厚く
• 入口の組み合わせは母集団形成の媒体の組み合わせ方

辞退分の、予備

• 承諾率で割り戻した内定数が、そのまま予備：採る人数より多く内定を出す前提
• 内定後の辞退だけでなく、選考中の離脱も割合に入れる：選考通過率の中に
• 予備の人にも、同じ濃さで向き合う：「予備」として扱わない
• 辞退が予備を超えたら、割合を置き直し、入口を足す：年度の途中でも
• 予備の考え方はOfferBoxで採用人数から逆算する送信計画の手順4

時期と、職種で分ける

• 新卒は、年度の波がある：入口の量が集中する時期と少ない時期。年度の公表内容と自社の方針で確認
• 時期ごとに、入口の数を配分する：早い時期は少数で接点、波の時期に厚く
• 職種ごとに、割合が違う：職種ごとに逆算する。全職種を一つの割合で計算しない
• 職種が多いなら、回す職種を絞る：募集職種が多い会社のOfferBox運用
• 配分の仕方はOfferBoxで採用人数から逆算する送信計画の手順3

目標数を、上司に説明する形

• 「採る人数」から逆算した表を、一枚で：採る人数→内定数→最終面接数→面談数→近い人の面談数→入口の数
• 割合の根拠を添える：「前年の実績」か「仮置きで、最初の月に置き直す」
• 枠を添える：「この入口の数は、週に〇回の面談の枠に収まる」
• 「エントリー数の目標」ではなく「近い人の面談数の目標」であることを伝える
• 月に一度、割合を置き直した表を報告する：経営層にOfferBoxの成果を説明する方法

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、逆算の型、割合の置き方の整理、枠との合わせ方の案、入口ごとの配分の型、一枚の型までで、採る人数の決定、枠の確保、割合の置き直し、上司への説明は企業が行います。代理店の代行の範囲は代理店に運用まで頼めるかで書きました。

エージェントベストの見解

これは数字の読み方の話です。目標数の相談で、「目安として、何人くらいが適切か」と聞かれることがあります。当社は、目安の数を答えません。目標数は、自社の採る人数と、自社の段ごとの割合と、自社の枠で決まり、他社の目安は自社に当てはまりません。当社が見るのは、「採る人数が決まっているか」「割合が段ごとに置かれているか」「枠が出ているか」の三つで、この三つがあれば、目標数は計算で出ます。三つのどれかがなければ、目標数は「なんとなく」になり、達しても達しなくても、次に何を直せばよいかが分かりません。

まとめ

• 目標数は「採る人数」から段ごとの割合で逆算する。「前年より多く」「他社並み」「とにかく多く」は根拠がなく、達しても採れず、達しなくても何が足りないか分からない
• 逆算は、採る人数→内定数→最終面接数→面談数→「近い人」の面談数→入口の数。目標に置くのは「こんな人に近い人が面談まで来る数」で、エントリー数や面談数ではない
• 割合は前年の実績か仮置きで、月に一度置き直す。仮置きが外れていても構わない。置かずに始めると置き直す元がない
• 目標数の上限は選考の枠。枠を超えるなら、枠を増やすか、入口の質を上げて数を減らす。枠を先に出してから目標を決める
• 入口ごと、時期ごと、職種ごとに分け、辞退分の予備を持ち、上司には逆算の表と割合の根拠と枠を一枚で

よくある質問

初年度で、前年の実績がなく、割合が全部仮置きです

それで構いません。仮置きで逆算し、最初の月の実績で置き直します。初年度の目標数は「仮」で、月に一度置き直すことが目標の運用です。仮置きが大きく外れても、外れた段が分かれば、そこを直せます。置かずに「なんとなく」で始めるより、外れた仮置きのほうが、次につながります。

逆算した入口の数が、選考の枠を大きく超えます

二つの道があります。一つは、枠を増やすこと（面談に出る人と面接官を増やす）。もう一つは、入口の質を上げて、面談進行率と「近い人」の割合を上げ、入口の数を減らしても近い人の面談数を保つこと。多くの場合、後者のほうが早く、スカウトなら送る相手を「こんな人」に絞る、掲載なら記事を絞る、で入口の質が上がります。枠を超えたまま目標を置くと、達するほど選考が詰まります。

母集団の目標数の決め方は、御社に相談できますか

できます。当社は、逆算の型、割合の置き方の整理、枠との合わせ方の案、入口ごとの配分の型、一枚の型を支えられます。採る人数の決定、枠の確保、割合の置き直し、上司への説明は、企業が行ってください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、3媒体の運用を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。