母集団形成の予算配分｜費用と担当の時間の二つで配分する

母集団形成の予算を、どう配分するか。ところが、予算の額を先に決めてその額に収まる入口を選び、費用だけ見て担当の時間を見ず、全入口に均等に配り、前年の配分をそのまま続け、「安い媒体」で選ぶ。結論から言うと、母集団形成の予算は「費用」と「担当の時間」の二つで、配分の物差しは「入口ごとの、近い人の面談数あたりの費用と時間」です。一つの入口が回ってから配分を広げ、効いた入口に寄せ、効かなかった入口は契約の切れ目で減らします。金額と契約は見積もりと契約で確認し、予算を先に決めて入口を選びません。 この記事では、配分で起きる失敗、予算の二つ、物差し、最初の配分、見直しの配分、削る順番、代理店経由の料金の仕組み、上司への説明、分担を整理します。金額はこの記事では扱いません。母集団の考え方は母集団形成の基本｜量と質の順番、組み合わせは母集団形成の媒体の組み合わせ方、予算が少ないときは予算が少ない会社のOfferBox運用、予算が少ない会社のWantedly運用、予算が少ない会社のワンキャリア運用で書きました。

この作業の目的｜予算を、「近い人の面談数」に変わる配分にする

予算は、使うことが目的ではなく、「こんな人」に近い人が面談まで来ることに変わって初めて意味があります。配分の良し悪しは、「使った額」ではなく、「近い人の面談数あたりで、いくらと何時間かかったか」で決まります。

目的は、予算を「入口の数」に配るのではなく、「近い人の面談数」に変わる入口に寄せることです。

配分で、起きる失敗

共通するのは、予算を「費用の配分」だけで見て、「時間」と「近い人の面談数」を見ていないことです。

予算は、「費用」と「担当の時間」の二つ

費用が小さい入口（リファラル、大学との関係、SNS）は、時間が大きいことがあります。費用が大きい入口（媒体、代行）は、時間が小さいとは限りません。二つを別々に数えます。時間の出し方はスカウトからの母集団形成の「送る量は、担当の時間と面談の枠で決める」で書きました。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「予算が限られているから、費用がかからない入口から始めるべきだ」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとして、予算の相談を受けていますが、費用がかからない入口から始めた会社の多くは、その入口に時間が大きく要ることを見ておらず、担当の時間が消えて、費用のかかる入口を回す時間も残らず、どちらも薄くなっています。逆に、費用と時間を別々に数え、「近い人の面談数あたり」で見た会社は、費用がかかっても時間あたりで効く入口に寄せ、少ない担当で回っています。予算は、費用の額ではなく、「近い人の面談数あたりの費用と時間」で見るものです。当社が予算の相談を受けるとき、最初にやるのは、費用の表の横に、入口ごとの時間の列を足すことです。

配分の物差し｜入口ごとの、近い人の面談数あたり

• 入口ごとに、「近い人の面談数」を出す：母集団形成のKPI
• 入口ごとに、「費用」と「時間」を出す
• 「近い人の面談数あたりの費用」と「近い人の面談数あたりの時間」で、入口を並べる
• 両方で良い入口に、寄せる：片方だけ良い入口は、役割で残すかを決める
• 入口の数の合計や、費用の額で並べない
• 並べるのは、年度の切れ目と、月の見直しの延長で：母集団形成の振り返り方

最初の配分｜一つの入口に、集める

• 初年度、または新しく始める年は、一つの入口に費用と時間を集める：母集団形成の媒体の組み合わせ方の「組み合わせの、順番」
• 一つの入口で、「こんな人」に最も届くものを選ぶ：3媒体の違いと選び方。予算の額から選ばない
• 回ったら、二つ目に配分を広げる：一つ目の配分を減らさずに足せるか、で判断
• 均等に配らない：均等は、どれも薄い
• 最初の年の配分の考え方は初めての新卒採用でOfferBoxから始めるときの順番

見直しの配分｜効いた入口に寄せ、契約の切れ目で減らす

• 年度の切れ目に、入口を「効いた・効かなかった・理由が分からない」に分ける：母集団形成の振り返り方
• 効いた入口に、費用と時間を寄せる
• 効かなかった入口は、契約の切れ目で減らす：途中で止めない。進行中の学生を放置しない
• 理由が分からない入口は、小さくして記録を整える
• 減らした分を、効いた入口か、役割が違う新しい入口に
• 見直しの型は複数媒体を代理店でまとめる方法の手順4

削るときの、順番

「削らない」の側は、費用がかからず、時間だけで作れるもので、削ると母集団の質が落ちます。「削る」の側は、幅で、狭くしても質は保てます。順番は予算が少ない会社のOfferBox運用の「削るのは、費用ではなく『運用の幅』」で書きました。

代理店経由でも、料金は変わらない仕組み

• 代理店経由の申込でも、企業が払う料金は媒体の正規の料金：代理店の手数料は媒体の側から出る
• 予算の面で、代理店を通すか通さないかは変わらない
• 代理店を通す価値は、型と集計と管理画面の使い方と契約の窓口：配分の見直しの材料も
• 金額と契約の形は、見積もりと契約で確認：この記事では扱わない
• 仕組みは代理店経由でも料金が変わらない理由、見積もりの見方は代理店の見積もりの見方

上司への説明

• 「予算の額」ではなく、「近い人の面談数あたり」で説明する：「この入口は、近い人一人の面談に、この費用とこの時間」
• 費用の表の横に、時間の列を：時間がかからない入口は存在しない
• 配分の変更は、「効いた入口に寄せる」と「契約の切れ目で減らす」の二つで
• 削る年は、「削るもの」と「削らないもの」を分けて見せる：質は削らない
• 説明の型は経営層にOfferBoxの成果を説明する方法と予算が少ない会社のOfferBox運用の「上司への説明」

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、費用と時間の分け方の型、物差しの型、配分の順番の整理、削る順番の型、見積もりの見方までで、費用の決定、時間の確保、配分の決定、上司への説明は企業が行います。代理店の代行の範囲は代理店に運用まで頼めるかで書きました。

エージェントベストの見解

これはどこまでやるかの線引きの話です。予算の相談で、「いくらあれば足りるか」と聞かれることがあります。当社は、金額を答えません。金額は、採る人数と、「こんな人」の広さと、担当の時間と、選ぶ入口で決まり、見積もりと契約で確認いただくものです。当社が答えられるのは、「この入口を回すのに、担当の時間がどれだけ要るか」と、「費用と時間を近い人の面談数あたりで見ると、どの入口に寄せる根拠になるか」です。「いくらあれば」の前に、「担当の時間が、週にどれだけあるか」を先に確かめます。時間がなければ、費用があっても入口は回りません。当社は、予算の相談を、費用ではなく時間から始めます。

まとめ

• 予算は「費用」と「担当の時間」の二つ。費用がかからない入口ほど時間が要ることがあり、別々に数える
• 配分の物差しは「入口ごとの、近い人の面談数あたりの費用と時間」。入口の数の合計や費用の額で並べない。予算の額を先に決めて入口を選ばない
• 最初は一つの入口に集め、回ってから広げる。均等に配らない。見直しは年度の切れ目に、効いた入口に寄せ、効かなかった入口は契約の切れ目で減らす
• 削るのは幅（入口の数・職種・時期・送る数・回数）で、質（一枚・読む時間・当日返し・現場が出ること・自分で選べる材料）は削らない
• 代理店経由でも料金は変わらず、金額と契約は見積もりと契約で確認。上司には「近い人の面談数あたり」と時間の列で説明する

よくある質問

予算が減らされ、今年は費用がかかる入口を全部やめるよう言われています

「削るもの」と「削らないもの」を分けて提案します。費用がかかる入口を一つ残し、職種・時期・送る数を絞って幅を削り、質（読む時間・当日返し・現場が出ること）は残します。全部をやめると、翌年に戻す元がなく、費用がかからない入口に時間が消えます。減らす年の考え方は予算が少ない会社のOfferBox運用の「少ない予算の年に、残すもの」で書きました。

時間の記録がなく、入口ごとの時間が出せません

今年は、週に一度、入口ごとに「今週、何にどれだけ使ったか」を一行で残すことから始めます。正確でなくて構いません。月に一度、入口ごとに足すと、費用の表の横に時間の列ができます。時間の列がないと、費用が小さい入口が「安い」に見え続けます。記録の型はOfferBox運用の週次レビューのやり方の手順4で書きました。

母集団形成の予算配分は、御社に相談できますか

できます。当社は、費用と時間の分け方の型、物差しの型、配分の順番の整理、削る順番の型、見積もりの見方を支えられます。費用の決定、時間の確保、配分の決定、上司への説明は、企業が行ってください。金額は見積もりと契約で確認してください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、3媒体の運用を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。