OfferBoxで営業職志望の学生を見つける検索の考え方｜言葉ではなく行動で探す

OfferBoxで営業職を採るとき、検索条件で最初にぶつかるのは「営業志望に絞ると足りない、広げると読み切れない」という問題です。結論から言うと、営業職の検索は「営業」という言葉で探すのではなく、自社の営業で求める行動で探し、条件を「譲れない・あればよい・見ない」の三段に分けて組みます。 学生がプロフィールの志望職種に「営業」と書いているかどうかは、探す手がかりの一つでしかありません。この記事では、営業職志望の学生がプロフィールに何を書いているか、検索条件の組み方、文面と面談への接続を整理します。検索項目の名称や仕様には触れず、考え方だけを書きます。現在の項目は管理画面とヘルプで確認してください。ターゲット設計全体の考え方はOfferBoxのターゲット設計で書きました。

営業職志望の学生がプロフィールに書いていること

営業を志望する学生のプロフィールには、「営業」の言葉が出てこないことがよくあります。学生は職種の言葉で自分を書かず、経験と行動で書くからです。

志望職種の項目に「営業」と書いている学生は、営業に前向きな学生の一部です。営業を知らずに別の職種を選んでいる学生、複数の職種を仮で選んでいる学生の中に、上の表の行動を持つ学生がいます。志望職種の項目は、学生の「今の仮の答え」として読みます。

一方で、志望職種に「営業」と書いている学生は、文面で「どの営業か」を見分けようとします。この違いは、文面の書き出しに影響します。文面の書き方はOfferBoxで営業職を採るオファー文面の書き方で書きました。

検索・ターゲットの考え方｜言葉ではなく行動で探す

営業職の検索条件は、次の手順で組みます。

1. 「どの営業か」の一言を決める：誰に、何を、どう売る営業か。現場の営業担当と決める
2. その営業で求める行動を三つ書き出す：「相手に合わせて動かす」「断られても会いに行く」など、学生の経験に見つかる形で
3. 条件を三段に分ける：譲れない条件、あればよい条件、見ない条件
4. 志望職種の絞りは、あればよい条件に置く：譲れない条件にしない
5. 検索の名前を「どの営業か」で付ける：「営業」の一語で付けない

三段の分け方が、営業職の検索の中心です。

• 譲れない条件：卒業年、勤務地の可否、入社時期など、面談まで進めても変えられないもの。ここは少なく
• あればよい条件：志望職種、志望業界、専攻など。入っていれば優先するが、外れていても読む
• 見ない条件：営業に関係のない項目。条件に入れると、読める学生を最初から外す

譲れない条件を多くすると、検索結果は少なくなりますが、その中に営業に合う学生がいるとは限りません。あればよい条件で優先順位を付け、譲れない条件は最小にします。検索が広すぎるときの絞り方はOfferBoxの検索条件が広すぎるときで書きました。

エージェントベストの見解

営業職の検索で、発注側がよく誤解しているのは「営業に向く学生は、検索条件で見つかる」という考え方です。検索で見つかるのは「営業に向く学生」ではなく、「営業に向くかもしれない行動を書いている学生」です。向くかどうかは、プロフィールを読んで、文面を送り、面談で話して分かります。当社は3媒体すべての販売パートナーとしてOfferBoxの契約後の運用を見ていますが、営業職で承認と面談が続いている会社は、検索条件を細かく組むことより、検索結果を読む時間を確保することに力を入れています。条件を細かくして「読まなくても送れる」状態を作ろうとすると、読まずに送る文面になり、承認が落ちます。検索条件は、読む学生の範囲を決める道具であって、読む作業の代わりにはなりません。営業職の検索は、広めに組んで、行動で読み、送る相手を人が決める。この順番が、結果として送る数も承認も両立させます。

自由記述をどう読むか

検索で絞ったあと、送る相手を決めるのは自由記述です。営業職の場合、自由記述で見るのは次の三つです。

• 相手がいる行動か：一人で完結する行動より、相手を動かした行動があるか
• 続けた行動か：一度の成功より、うまくいかなかったあとに続けた記述があるか
• 数字や目標に触れているか：自分で決めた目標があるか。会社が決めた目標を受け入れられるかの手がかりになる

「営業」「売る」「提案」の言葉があるかは見ません。言葉より行動です。自由記述に行動がない学生には、文面に書く「触れる一文」が拾えないので、送る優先度を下げます。プロフィールの読み方はOfferBoxの学生プロフィールの読み方で書きました。

営業志望が少ないときの広げ方

営業を志望する学生だけでは送る相手が足りないとき、条件を広げる順番があります。

1. 志望職種の絞りを外す：営業以外を選んでいる学生に広げる。行動で読めば見つかる
2. 志望業界の絞りを外す：業界は学生の仮の答え。自社の営業の仕事に合う行動があれば送る
3. 専攻の絞りを外す：営業は専攻を問わないことが多い。文系・理系で分けない

広げる順番は、営業との関係が薄い条件から外します。卒業年や勤務地のような譲れない条件は、最後まで外しません。広げたあとに読む時間が足りなくなるなら、広げる幅を戻すか、読む人を増やします。

選考への接続

検索で見つけた学生は、文面と面談でも「同じ行動」で見ます。

• 検索で使った三つの行動を、文面の書き出しに使う：「相手に合わせて動かす」を見て送ったなら、その行動に触れる
• 面談で、同じ行動を学生に聞く：文面で触れた行動を、学生自身がどう考えているか
• 面談の担当は、「どの営業か」を決めた現場の営業担当：検索の一言を決めた人が、面談でその営業を話す

検索、文面、面談で見るものが揃っていると、「どの条件で見つけた学生が、面談まで来て、選考に進んだか」が読めます。揃っていないと、検索を変えても何が変わったのか分かりません。効果の見方はOfferBoxの効果測定で書きました。

エージェントベストの見解

営業職の検索条件を、当社は「週ごとに一つだけ動かす」ことを勧めています。検索条件を一度に複数変えると、承認が動いたときに、どの条件が効いたのか分かりません。営業職は送る相手が多いぶん、条件を動かしたくなる場面も多く、動かしすぎて元に戻せなくなる会社があります。当社が運用を見ている会社でも、検索条件と送った相手の記録を残し、変えるのは週に一つ、変えた週の承認を翌週に見る、という運用にしている会社は、条件が育っていきます。記録がない会社は、毎週同じ議論をしています。検索条件は一度で決まるものではなく、読んで、送って、承認を見て、少しずつ直すものです。営業職の場合、直す方向は「絞る」より「読む行動を変える」であることが多く、条件そのものより、自由記述で何を見るかを揃えることが先です。週の見直しの型はOfferBoxの週次レビューで書きました。

社内の分担

検索条件そのものは人事が組めますが、「何を行動として見るか」は現場の営業担当と決めます。ここが決まっていれば、読む作業は人事でも代行でも同じ基準でできます。

やりがちな失敗

まとめ

• 営業志望の学生は「営業」の言葉で自分を書かない。行動で探す
• 「どの営業か」の一言を現場と決め、求める行動を三つ書き出す
• 条件は譲れない・あればよい・見ないの三段。志望職種はあればよい条件
• 自由記述は、相手がいる行動、続けた行動、目標への触れ方で読む
• 検索・文面・面談で同じ行動を見る。条件は週に一つ動かし、記録を残す

よくある質問

営業職が複数あります。検索は分けるべきですか

分けます。「法人向けの新規営業」と「既存顧客を深める営業」では、求める行動が違います。前者は「断られても会いに行く」、後者は「同じ相手と長く関係を作る」が中心です。検索を分け、それぞれに「どの営業か」の名前を付け、文面もそれぞれに合わせます。一つの検索でまとめると、文面で「どの営業か」が書けなくなります。

文系・理系で絞るべきですか

営業職では、専攻で絞らないことを勧めます。理系の学生の中にも、相手を動かした行動や、目標を続けた行動を書いている学生がいます。自社の営業が扱う商品に専門知識が要る場合は、専攻を「あればよい条件」に置きますが、譲れない条件にはしません。文系・理系それぞれの読み方はOfferBoxで文系学生を採るとOfferBoxで理系学生を採るで書きました。

検索条件の設計は、運用代行に頼めますか

頼めますが、「どの営業か」の一言と、求める行動の三つは社内で決めておきます。代行に任せられるのは、決まった行動で検索を組み、自由記述を読み、送る相手を選ぶ作業です。行動が決まっていないと、代行は「営業志望」で絞るしかなく、送る相手が足りなくなります。範囲の決め方は運用代行に任せる範囲で書きました。