採用ファネルの作り方｜台帳から段を切り、細い段を一つ指す

採用ファネルを作った。入口から承諾までの逆三角形の絵。ところが、作ったきりで、何を直せばよいかは分からない。目標値を入れたら、毎月「未達」の表になった。結論から言うと、ファネルは目標の絵ではなく、「止まりを見つける表」です。段（入口→面談→一次→二次以降→内定→承諾）ごとに、「数」と「日数」と「こんな人に近い人の数」の三つを並べ、細くなった段を一つ指して直します。入口ごとに分けて作り、目標値ではなく変化で見て、台帳から出し、月に一度見ます。 この記事では、ファネルが使えない理由、段の切り方、各段に置く三つ、細くなった段の見つけ方、日数の見方、入口ごとに分ける理由、変化で見ること、台帳との関係、月の見方、分担を整理します。母集団の考え方は母集団形成の基本｜量と質の順番、目標数は母集団の目標数の決め方、媒体ごとのKPIはOfferBox運用のKPI設計で書きました。

この作業の目的｜「どこで止まっているか」を、一目で指せる表にする

採用の結果が出ないとき、「入口が少ない」「面談に進まない」「選考で離脱する」「内定で辞退する」のどれが起きているかで、直す場所が違います。ファネルは、それを一つの表で見つけるためのものです。

目的は、ファネルを「作って眺める絵」から、「細くなった段を指して直す表」に変えることです。

ファネルを作っても、使えない理由

共通するのは、ファネルを「絵」として作り、「表」として使っていないことです。

段の、切り方

「入口」の前に、「送った」「閲覧」を置いてもよいですが、企業が動かせる範囲で見ます。段の切り方はOfferBoxの効果が測れないときのKPIの置き直しの「段を分けて、数と日数を置く」で書きました。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「ファネルは経営に見せるための図で、各段に目標値を入れて達成率を示すものだ」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとして、多くの会社のファネルを見ていますが、目標値を入れたファネルは、毎月「未達」の表になり、人事が経営に「足りない」を報告する道具になって、直す場所を指す道具になっていません。逆に、目標値を入れず、段ごとの数と日数と「近い人の数」を先月と並べたファネルは、「面談の段で、先月より日数が延びている」「一次で近い人の割合が下がった」と、直す場所を指しています。当社がファネルの相談を受けるとき、最初にやるのは、目標値の列を外して、日数と「近い人」の列を足すことです。

各段に置く、三つ

三つを、段ごとに置きます。「数」だけでは、「面談の数は多いが、近い人が少ない」や「数は減っていないが、日数が延びている」が見えません。「近い人」の印の付け方はOfferBoxの効果が測れないときのKPIの置き直しの「『こんな人』に近い学生の数を、段ごとに持つ」で書きました。

細くなった段の、見つけ方と直す場所

細い段は、一つ指します。全部を直そうとしません。

日数で、「待たせている段」を見つける

• 各段の日数を、先月と並べる：延びている段が、待たせている段
• 入口→面談の日数が延びる：返信への対応が遅い。当日か翌日に返す形に
• 面談→一次の日数が延びる：面談後の選択肢の伝え方が遅い、面接官の枠が取れていない
• 一次→二次以降の日数が延びる：段階の間隔。面接官の枠を先に押さえる
• 内定→承諾の日数：承諾期限の置き方と、内定後の接点
• 数が減っていなくても、日数が延びていれば、次の月に数が減る：日数は先行の指標

日数の考え方はOfferBox運用のKPI設計の手順1で書きました。

入口ごとに、分けて作る

• スカウト・掲載・イベント・紹介で、それぞれファネルを作る：足さない
• 入口ごとに、割合が違う：スカウトは入口が細く面談進行率が高い、掲載は入口が太く面談進行率が低い、など。自社の実績で
• 入口ごとに、「近い人」の割合が違う：どの入口が「こんな人」を連れてきているかが見える
• 入口ごとの表を並べて、配分を見直す：母集団形成の媒体の組み合わせ方
• 全部を足した表は、経営への報告用に別に作ってもよいが、直すのは入口ごとの表で

目標値ではなく、変化で見る

• 各段に、目標値を入れない：入れると「未達」の表になる
• 先月と今月を、段ごとに並べる：増えた・減った・延びた・縮んだ
• 変化があった段を、一つ指す：そこが直す場所
• 目標は、ファネルの外に置く：「採る人数」と「近い人の面談数」だけ。母集団の目標数の決め方
• 割合は、月に一度、台帳から出して、逆算の置き直しに使う：ファネルの各段の目標値にはしない

変化で見る考え方はOfferBox運用のKPI設計の手順2と手順3で書きました。

台帳から、ファネルを出す形

• 台帳に、相手ごとの「入口」「段」「各段の日付」「近さ」を持つ
• 月に一度、台帳から段ごとに数える：数、日数、近い人の数
• ファネルを別に作らない：台帳から出す。別に作ると、更新されない
• 台帳の項目は最小限：OfferBox運用のKPI設計の手順5
• 入口が複数なら、台帳の「入口」の項目で分ける

月に一度の、見方

1. 入口ごとの表を、先月と並べる
2. 数が減った段、日数が延びた段、近い人の割合が落ちた段を、印をつける
3. 印の中で、最も重い一つを指す：入口に近い段ほど、後ろの段に効く
4. その段の直す場所を決める：上の表から
5. 翌月、その段が変わったかを見る
6. 見る時間は短く：表を並べて、一つ指すだけ

月の見方はOfferBox運用の週次レビューのやり方の「月次レビューとの違い」で書きました。

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、段の切り方、三つの置き方の型、台帳の型、細い段と直す場所の対応の整理、月の見方の型までで、台帳を付けること、近さの判断、段を直すことは企業が行います。代理店の代行の範囲は代理店に運用まで頼めるかで書きました。

エージェントベストの見解

これは切り分けの話です。当社がファネルの相談を受けるとき、「見せるためのファネル」と「直すためのファネル」を分けます。前者は、経営に全体像を示すもので、全部の入口を足し、目標値と達成率があってよいものです。後者は、人事が月に一度、細い段を指すためのもので、入口ごとに分け、目標値を入れず、日数と近い人の数を持ちます。相談の多くは、前者だけを作って、後者がなく、「ファネルはあるが、何を直せばよいか分からない」になっています。当社がお願いするのは、後者を先に作ることです。後者があれば、前者は月に一度、足すだけで出ます。

まとめ

• ファネルは目標の絵ではなく、「止まりを見つける表」。段が粗い・入口を足している・数だけ・目標値を先に置く・月に見ない、では使えない
• 段は入口→面談→一次→二次以降→内定→承諾。各段に「数」「日数」「こんな人に近い人の数」の三つを置く
• 細い段（数が減る）、遅い段（日数が延びる）、合わない人が来ている段（近い人の割合が落ちる）を、一つ指して直す。日数は先行の指標
• 入口（スカウト・掲載・イベント・紹介）ごとに分けて作り、足さない。入口ごとに割合と「近い人」の割合が違う
• 目標値を入れず、先月と今月の変化で見る。台帳から出し、別に作らない。月に一度、短く、一つ指す

よくある質問

経営に見せるファネルと、直すためのファネルを、両方作る時間がありません

直すためのファネル（入口ごと、三つの列）を台帳から出せば、経営に見せるファネルは、それを足して目標値の列を添えるだけで出ます。別々に作るのではなく、直すためのファネルが元で、見せるためのファネルはその集計です。先に作るのは、直すためのファネルです。

「近い人」の判断が、送る人によってばらつきます

「こんな人」の一枚を、送る人と面接官で合意し、「近い」「やや近い」「遠い」の三段で、行動の事実で判断します。印象で判断しないことが要点です。最初の数人は、一人が全員分を判断して揃えます。判断の物差しはOfferBoxで会う学生の評価基準の作り方で書きました。

採用ファネルの作り方は、御社に相談できますか

できます。当社は、段の切り方、三つの置き方の型、台帳の型、細い段と直す場所の対応の整理、月の見方の型を支えられます。台帳を付けること、近さの判断、段を直すことは、企業が行ってください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、3媒体の運用を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。