セールスの採用媒体の選び方｜営業との違いとノルマに答える見せ方

セールスを新卒で採る会社が媒体を選ぶとき、最初にぶつかるのは「『セールス』の名前で募集し、『営業ではなく提案』『顧客の成功を支える』と書くと、学生は『営業と何が違うのか』『ノルマはあるのか』を確かめていて、面談で『数字はどう決まりますか』『届かないとき何が起きますか』に答えられないと『言葉を変えただけの営業』と読んで離れる。『コミュニケーション力』で絞ると、対象が多すぎて絞れない」という問題です。結論から言うと、「セールス」の名前では、学生は営業との違いとノルマを確かめていて、「営業ではなく提案」の言葉では自分の仕事が読めません。媒体を選ぶ前に「誰に、何を、どう売っていて、数字がどう決まり、届かないとき何が起きるか」と「新卒が最初に持つ範囲（インサイドか、フィールドか、既存か）」を先に決め、「営業志望」と「コミュニケーション力」で絞らず、「断られて理由を聞いて変えた・数字を追って足りないとき何をしたか・相手の課題を聞いて提案を変えた」の行動で探します。送る型は行動で絞ってセールスの先輩の名義で、記事を置く型は届かなかった月の一日を、比べられる場は「セールスはきつい・数字」の体験談に対して企業ページに数字の決まり方と届かないとき何が起きるかを先に書きます。ノルマは隠しません。 営業職全般の選び方は営業職の採用媒体の選び方で書きました。この記事は、「セールス」の名前で募集する会社（SaaS・IT・スタートアップに多い）に絞ります。

セールスの採用で、起きること

判断軸を、セールスに当てる

軸の詳しい見方は掲載型とスカウト型の違い、共感型と条件型の媒体の違いで書きました。セールスでは、「対象」を話せるかではなく断られて変えた行動で絞ることと、「運用工数」を締めの外に確保することが、他の職種と違います。

エージェントベストの見解

相談で最も多い思い込みは、「『営業』と書くと学生が避けるので、『セールス』『提案』『顧客の成功』と書けば来る」というものです。当社は3媒体すべての販売パートナーとして、セールスの採用の相談を受けますが、言葉を変えた会社は、承認は増えても、面談で「営業と何が違うのですか」「ノルマはありますか」と聞かれて答えが曖昧になり、「言葉を変えただけの営業」と読まれて離れます。学生が避けているのは「営業」の言葉ではなく、「数字がどう決まり、届かないとき何が起きるか」が分からないことです。当社が最初にお願いするのは、言葉を変えるのをやめ、「誰に、何を、どう売っていて、数字がどう決まり、届かないとき何が起きるか」を文面と掲載の最初に置くことです。「目標は〇〇の形で決まる。届かないとき、上司と原因を分けて次の月の動きを決める。給与への反映は△△の形」と書くと、承認は減りますが、面談で「思っていたのと違う」が減ります。絞る条件からは「コミュニケーション力」を消し、「断られて理由を聞いて変えた・数字を追って足りないとき何をしたか・相手の課題を聞いて提案を変えた」を「優先する条件」に上げます。

学生が、確かめること

• 誰に、何を、どう売るか：誰が客で、何を売り、電話か訪問かオンラインか。「セールス」の名前では分からない
• 数字はどう決まるか：目標の決まり方。新卒の最初の年の目標はあるか。「ノルマ」の言葉を避けても、学生は聞く
• 届かないとき何が起きるか：詰められるか、原因を分けて次を決めるか。給与に効くか。最も多く辞退の理由になる
• 新卒が最初に持つ範囲：インサイドか、フィールドか、既存の対応か。自分の客を持つのはいつからか
• 評価と給与への反映：数字が給与にどう効くか。固定と変動の形。数値は会社の実態で

この条件なら、どれを先に検討するか

どれか一つが正解ではなく、行動で絞れるか、先輩が書けるか、体験談があるかで、先に検討するものが変わります。

組み合わせ

• 送る型と記事を置く型を組み合わせる：文面で断られて変えた経験を読んだ一文を、記事で届かなかった月の一日を。OfferBoxとWantedlyの併用
• 営業職全般・インサイドセールスと分ける：営業職の採用媒体の選び方、インサイドセールスの採用媒体の選び方。新卒がインサイドから入るなら、インサイドの募集として出す
• 面談の聞き方の型を、揃える：「話せるかより、断られたとき理由を聞いたか、足りないとき何を変えたか、相手の課題で提案をどう変えたか」。明るさで決めない。営業向けのスカウト文面
• 内定前に、届かなかった月を見せる：数字の会議と、原因を分けた記録と、次の月に変えた動きを。内定辞退が続くときの見直し方
• 代行と組み合わせるなら、絞る作業と文面の下書きまで。読んで直すのはセールスの先輩：媒体と代行の違い

見せ方｜「セールス」ではなく、誰に何をどう売り、数字がどう決まり、届かないとき何が起きるか

• 「セールス」「営業ではなく提案」「顧客の成功を支える」「コミュニケーション力」を消す：言葉を変えただけの営業と読まれる
• 誰に何をどう売るかを、職種名に：「〇〇（業種）の△△（役職）に、□□を、オンラインで提案して契約まで進めるセールス」
• 数字の決まり方を、最初に：「目標は〇〇の形で決まる。新卒の最初の年の目標は△△」。「ノルマは無い」と書いて目標があると、体験談に書かれる
• 届かないとき何が起きるかを、実態で：「届かなかった月は、上司と原因を分けて次の月の動きを決める。給与への反映は〇〇の形」。詰める文化があるなら、隠さない
• 新卒が最初に持つ範囲を、時期で：「最初の〇か月はインサイドで見込み客を進める。自分の客を持つのは△か月目から。提案を一人でするのは□年目から」
• 評価と給与への反映を、形で：「固定と変動の形は〇〇。数字が届いたときと届かないときの差は△△」。数値は自社の実態で。この記事では書かない

社内の分担

運用代行や代理店が支えられるのは、絞る条件の型、絞る作業、文面の下書き、記録の型までで、数字の決まり方の整理、範囲の決定、名義、面談は社内が担います。代理店の代行の範囲は代理店に運用まで頼めるかで書きました。

エージェントベストの見解

セールスの採用で、掲載と文面を直した後に起きることを、当社は先にお伝えしています。「目標は〇〇の形で決まり、届かなかった月は原因を分けて次を決め、給与への反映は△△」と正直に書くと、承認とエントリーは減ります。減るのは、「ノルマは無い」と読んで来た学生です。その一方で、面談で「思っていたのと違う」が減り、内定後の辞退が減り、入社後に「聞いていた話と違う」と体験談に書かれることが減ります。減ったのを見て言葉に戻すと、承認は戻りますが辞退と離職も戻ります。当社が案内するのは、承認の数ではなく「面談で数字の話をして残った数」と「内定後の辞退の数」で効果を見ることです。見る場所を決めてから、掲載を直します。

まとめ

• 「セールス」の名前では、学生は営業との違いとノルマを確かめていて、「営業ではなく提案」の言葉では読めない。言葉を変えるのをやめ、「誰に、何を、どう売っていて、数字がどう決まり、届かないとき何が起きるか」を先に書く
• 「新卒が最初に持つ範囲（インサイドか、フィールドか、既存か）」を先に決め、時期で書く
• 「営業志望」と「コミュニケーション力」で絞らず、「断られて理由を聞いて変えた・数字を追って足りないとき何をしたか・相手の課題を聞いて提案を変えた」の行動で、企画・マーケ・エンジニア志望も含めて探す
• 送る型（OfferBox）は行動で絞って先輩の名義で、記事を置く型（Wantedly）は届かなかった月の一日を、比べられる場（ワンキャリア）は「きつい・数字」の体験談に対して企業ページに数字の決まり方と届かないとき何が起きるかを先に
• 正直に書くと承認は減る。効果は面談で数字の話をして残った数と辞退の数で見て、言葉に戻さない

よくある質問

「ノルマ」と書くと学生が来なくなりませんか

「ノルマ」の言葉を書く必要はありませんが、「目標がどう決まり、届かないとき何が起きるか」は書きます。学生が避けているのは言葉ではなく、分からないことです。「目標は〇〇の形。届かなかった月は原因を分けて次を決める」と書くと、それでも来る学生が残り、入社後に届かなかった月も残ります。「ノルマは無い」と書いて目標があると、体験談に書かれます。

営業との違いを、どう書けばよいですか

「提案型」「コンサルティング営業」の言葉では、学生には違いに見えません。違いは、誰に何をどう売るかの中身で書きます。「〇〇（業種）の△△に、□□を、オンラインで、契約まで一人で進める。他社の営業と違うのは〇〇」と、中身の一文で書きます。中身に違いが無いなら、言葉で違いを作らず、数字の決まり方と届かないとき何が起きるかで差を書きます。

セールスの媒体選びは、御社に相談できますか

できます。当社は、絞る条件の型、絞る作業、文面の下書き、記録の型を支えられます。数字の決まり方の整理、範囲の決定、名義、面談は、社内で担ってください。当社はOfferBox・Wantedly・ワンキャリアの販売パートナーとして、セールスの媒体選びと運用を支えています。3媒体の全体像は3媒体の違いと選び方にまとめています。